¿Alguien ha oído hablar del lenguaje silencioso de Edward T. Hall? Él nos dice que la cultura no es una noción exótica que estudia un selecto grupo de antropólogos en los Mares del Sur, sino un patrón en el que estamos cortados todos y controla nuestra vida diaria de muchas formas insospechadas. La cultura esconde mucho más de lo que revela y, aunque parezca extraño, lo que esconde se lo oculta con la máxima efectividad precisamente a los que forman parte de ella.
Según Hall, el verdadero trabajo no está en comprender una cultura extraña, sino en entender la propia. ¡Y qué verdad tan grande! Sin ninguna duda, estoy de acuerdo con el Sr. Hall. Yo diría que algunos de los puntos débiles de los españoles son la testarudez y el orgullo con los que se llevan a cabo las negociaciones, sin reflexionar lo suficiente y entender que, a veces durante una negociación, las cosas pueden cambiar y lo que se debe tener en cuenta principalmente es el objetivo de la negociación y no el camino para llegar a ella. La falta de planificación tampoco es uno de los puntos fuertes por lo que destacan los españoles ya que, aunque es una tarea fundamental, es algo que brilla por su ausencia en la mayoría de las negociaciones, causando muchos retrasos hasta firmar acuerdos e incluso el riesgo a que nunca se lleve a cabo la negociación.
Por otra parte, los españoles se consideran los reyes de la improvisación y la flexibilidad en cuanto a adaptarse a nuevas situaciones para hacer negocios, sobre todo en el sector del turismo, donde España ha ocupado y sigue ocupando un lugar importante en el mundo. Para los españoles, la negociación se basa en la amistad y la confianza, pues se suele recurrir a temas informales, en lugares informales, lo cual no me parece nada mal siempre y cuando haya un equilibro. Una de las cosas que más me gusta es la muestra de emociones y pasión, lo creativos e imaginativos que pueden llegar a ser. También hay que tener en cuenta que España es un país con una gran diversidad cultural, donde existen diferentes lenguas, una gran variedad de climas y diferentes comunidades con características muy diferentes entre sí. Desde mi punto de vista, los españoles deben aprender a negociar entre ellos, ya que eso les dará más confianza y práctica para poder tratar con otras culturas fuera de la «nuestra». Y aquí viene la pregunta final, ¿cómo se comportan los españoles frente a los extranjeros?
Bueno, según mi experiencia, los españoles suelen hablar más despacio al principio de la conversación o negociación y de repente, siguen a toda velocidad, lo cual causa gran asombro a los pobres extranjeros. Aunque más gracioso todavía es ver como los españoles dan la misma explicación cincuenta mil veces porque creen que no les entienden. Si a eso, le añadimos la gran colección de gestos y frases idiomáticas, a parte del tono de voz tan alto, pues tenemos un buen mejunje cultural para los «guiris». Pero, digo yo, que si quieren hacer negociaciones con los españoles, que se esfuercen por aprender nuestra lengua y cultura, ¿no?
